Basware: Kommunikation mit Entscheidern aus Fachabteilungen und Vorständen

Die Aufgabe: Basware entwickelt und vertreibt Software für Einkauf und Rechnungsbearbeitung, mit der sich viele Prozesse automatisieren lassen. Der Vorteil für die Unternehmen: Sie senken so ihre Kosten, beschleunigen die Abläufe, erfüllen Compliance-Vorgaben und verhindern Betrug. Die Initiative für den Einsatz dieser Lösungen geht in der Regel von den Geschäftsführungen oder den Entscheidern in den Fachabteilungen aus. Unsere Aufgabe: den Vertrieb zu unterstützen, indem wir den Business-Nutzen der Basware-Produkte bei diesen Zielgruppen bekannt machen – ohne sie durch „Tech Talk“ von den zentralen Botschaften abzulenken.

Die Umsetzung: In einem ersten Schritt haben wir individuelle Kernbotschaften entwickelt, die den unmittelbaren Nutzen von Basware für die einzelnen Zielgruppen (Geschäftsführungen, Einkaufsleiter, Finanzverantwortliche) auf den Punkt bringen. Dabei verzichteten wir ganz auf IT-bezogene Aussagen, da diese Argumente für die Zielgruppen wenig relevant sind. Zudem haben wir diese Kernbotschaften mit überprüfbaren Zahlen und Fakten – in erster Linie aus Kundenprojekten – unterlegt, um die Glaubwürdigkeit zu stärken. Im zweiten Schritt entwickelten wir eine „Issue-Management“-Strategie: Wir haben die Kernbotschaften mit Themen, die bei den Zielgruppen zurzeit diskutiert werden (Einkaufsbetrug, Compliance, Prozesseffizienz etc.), verknüpft und mittels platzierter Fachbeiträge und Case Studies sowie mit Pressemitteilungen und Interviews transportiert. Im Fokus standen dabei die Wirtschaftspresse sowie Branchenmedien.

Das Ergebnis: Mit diesem Ansatz ist es uns gelungen, Basware in relevanten Wirtschafts- und Branchenmedien als Experten für Effizienz und Transparenz in Einkauf und Finanzmanagement zu positionieren – unter anderem in der FAZ und der Financial Times Deutschland, in mittelstandsspezifischen Wirtschaftsmedien wie Creditreform sowie in führenden Fachtiteln der Zielbranchen von Basware (u. a. für Industrie, Logistik, öffentliche Verwaltung, Facility Management). Die Argumentation zum Business-Nutzen stand dabei im Mittelpunkt, IT-Themen konnten in der Regel umgangen werden. So ist es uns gelungen, den Mehrwert dieser Software zu kommunizieren – ohne über Software zu sprechen!

„Eine besondere Stärke von Dr. Haffa & Partner liegt in der Zusammenarbeit mit den Wirtschafts- und Fachmedien. Hier profitieren wir von den guten Kontakten und dem umfassenden Know-how der Kommunikationsspezialisten, denn unsere Zielgruppen sind die Entscheider aus Geschäftsführungen und Fachabteilungen.“

Michael Mayr, Leiter Marketing & Business Development, Basware